주지 않는 것은 고객을 잃을까 두렵지만, 주는 것은 고객이 응답하지 않을 것을 더욱 두려워합니다. 매일같이 효과가 없거나 효과가 없는 문의는 어떻게 처리하시나요?
많은 사람들이 이렇게 할 수 있습니다:
솔직하게 가격표를 작성해서 한번 시도해 보세요. 어쨌든 손실은 없을 것입니다. 아마도 미래의 고객이 될 것입니다.
● 견적을 제공하기 전에 고객에게 자신의 웹사이트를 방문한 다음 관심 있는 제품에 대해 설명하도록 요청하세요.
그에게 카탈로그의 전자 버전을 보내고 보고하기 전에 그가 직접 제품을 선택하도록 하십시오.
고객에게 견적할 가장 경쟁력 있는 제품 몇 가지를 선택하세요.
일반적으로 고객이 가격표를 요청하는 경우는 다음 상황 중 하나일 뿐입니다.
저는 귀하의 제품에 관심이 있으며 시장에 대한 전반적인 이해를 갖고 싶습니다.
2. 수년 동안 다른 관련 제품을 운영해 온 결과, 귀하의 제품이 목표 시장에 진출할 여지가 있다고 생각하며 새로운 비즈니스 기회가 있는지 알아보기 위해 가격을 알고 싶습니다.
3. 그는 이러한 유형의 제품을 작업하는 고객을 보유하고 있으며 수익을 계산하기 위해 참조로 공급자의 가격이 필요합니다(중개자 또는 커미션의 형태로 운영).
4. 경쟁업체가 관련 산업에 진출하고 있으므로 후속 조치가 필요합니다.
5. 상품이 이해가 안가는데 꼭 사고싶다면 가격을 물어보고 무역 및 수입사항에 대해 직접 협의할 준비를 하세요. (이런 유형의 고객은 적고, 제품의 HS 코드를 문의할 경우 FOB와 CIF를 혼동하는 경우도 있습니다.)
6. 고객은 현지 입찰 계획의 제품에 대해 잘 알지 못하며 유사하거나 동일한 제품이 있는지 확인하고 싶어합니다.
7. 저는 현재 이러한 유형의 제품을 수입하고 있으며 기존 공급업체와 가격을 대략적으로 비교하고 귀하의 견적에서 그가 관심을 갖는 새로운 제품이 있는지 확인하고 싶습니다.
첫 번째 시나리오의 경우 귀하의 인용문은 의미가 없습니다.
2-6 상황의 경우, 그가 귀하의 제품을 충분히 연구하지 않았고, 현지 시장을 이해하지 못했고, 귀하와 수출입 무역 조건을 조정하지 않았으며, 자신의 고객을 유치하기 위해 귀하의 정보를 사용하지 않았으며, 어느 것이 무엇인지 결정하지 않은 경우입니다. 주로 수입하는 품목이 다양하거나, 이윤율을 제대로 이해하지 못하거나, 견적표를 혼동한 경우 견적의 의미가 없습니다.
일곱 번째 시나리오의 경우, 가격을 비교한 후 가격 목록이 매력적이지 않거나(견적하는 제품이 많을수록 가격 경쟁력이 낮아짐), 인용한 사양이 시장 요구 사항을 충족하지 못한다(비전문적)고 판단되면 견적을 내립니다. 의미가 없습니다.
일곱 번째 시나리오의 경우, 가격을 비교한 후 가격 목록이 매력적이지 않거나(견적하는 제품이 많을수록 가격 경쟁력이 낮아짐), 인용한 사양이 시장 요구 사항을 충족하지 못한다(비전문적)고 판단되면 견적을 내립니다. 의미가 없습니다.
따라서 위의 상황은 가격표를 고객에게 직접 보고하는 것이 최선의 정책이 아님을 보여줍니다.
실제로 문의를 받은 후 첫 번째 단계는 고객이 실제 구매자인지 분석하는 것이 가장 중요합니다. 먼저 상대방이 진짜 고객인지 파악한 후, 그 규모가 큰지 작은지, 전문적인지 아닌지를 분석하는 것이 중요합니다.
일반적으로 고객이 실제 고객인지 여부는 먼저 웹 사이트를 통해 확인할 수 있습니다. 고객 분석 후에도 고객이 실제 구매자인지 확실하지 않은 경우 몇 가지 질문을 선택하여 고객에게 질문할 수 있습니다.
1) FOB 또는 CIF? 보통 어느 항구에서 구매하시나요?
고객의 공급업체가 어디에 있는지 확인합니다. 예를 들어 부직포 산업에는 기본적으로 우한항과 상하이항이 있습니다. 플라스틱 제품의 경우 기본적으로 심천, 우한, 칭다오, 장자강, 상하이항이 있습니다.
고객이 대련항에서 물품을 구매한다고 하면 기본적으로 해당 고객이 업계에 대해 잘 알지 못하고 대련에 있는 외국 무역 회사에서 물품을 구매하고 있다고 결론을 내릴 수 있습니다.
때때로 고객은 FOB Felixtonwe로 회신할 수 있는데, 이는 거래 조건에 대한 이해 부족을 드러냅니다. 수입량이 적거나 이전에 수입한 적이 없거나 조달이 처음일 수도 있습니다.
2) 이 제품의 주요 사양은 무엇입니까? 포장 방법은 무엇입니까?
귀하의 경험과 고객 응답의 구체적인 성격을 바탕으로 고객의 진위 여부를 판단하십시오.
예를 들어, 두바이의 한 고객은 우리가 이러한 제품을 모두 구매한다고 말했습니다.
그리고 사실은 그것이 불가능합니다. 예비판단, 고객의 진위 여부는 무시되며, 가격에 대한 일반적인 문의만 이루어져야 합니다. 이전 견적을 바탕으로 자유롭게 수정하여 이 시장의 다른 고객에게 견적을 보낼 수 있습니다.
정말로 관심이 있는 고객은 귀하의 질문에 답할 것이며, 상황을 더 잘 이해한 후에 귀하가 매력적인 가격을 제공하기를 기대합니다.
고객이 대답하는 경우: 우리는 주로 부직포 모자, PE 장갑, PE 수면, PE 앞치마, 비닐 장갑을 용기에 혼합하여 구입합니다.
대안: 18인치, 단일 탄성, 흰색, 100개/가방, 10개/ctn 사양의 xxx를 구입할 수 있습니다.
경험에 비추어 볼 때, 이 고객이 답변한 정보는 진짜입니다. 이러한 제품은 이 시장에서 수요가 높습니다.
또한, 영업사원이 해외시장 및 동향에 익숙하지 않은 경우에는 다음과 같은 방법으로 시장조사를 실시할 수 있습니다.
1) 기존 고객에게 문의하거나 업계 벤치마킹 고객을 찾아보세요.
많은 고객은 일반적으로 우리가 상상하는 것보다 더 개방적이므로 기존 고객에게 시장 상황에 대해 물어볼 수 있습니다. 물론, 고객의 시장에 하나 이상의 업계 벤치마크 고객이 있는 경우에는 명확하게 질문할 필요가 없습니다. 그러한 고객이 없다면 이 시장에서 업계 상위 5개 회사의 웹사이트를 살펴보고 해당 제품을 주의 깊게 연구하십시오.
2) 고객 시장의 B2C 웹사이트 조사
그 목적은 현지 시장에서 제품의 공통 사양, 최종 소매 가격의 가격대, 포장 방법, 어떤 브랜드가 있는지를 파악하고, 이러한 브랜드의 회사를 찾기 위해 공급 업체가 많은지 확인하는 것입니다. , 시장 경쟁 상황을 이해합니다.
3) 구글 검색 가격+제품 영문명+사이트 국가 제한
예: 가격+제품 영문명+사이트:. 우리를; 가격+제품 영문명+사이트:. ~에
기타 비영어권 국가에서는 스페인: 정밀도+스페인어 제품 이름+사이트:와 같이 현지 언어를 사용합니다. 예. 이를 통해 많은 지역 온라인 상점과 업계 소매업체를 식별하고 제품 사양, 소매 가격, 포장 방법 등에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.
귀하가 제기한 질문에 대한 고객의 반응을 바탕으로 생각한 다음 필요에 따라 제품을 선별하고, 장점을 강조하고 단점을 피하고, 장점이 있는 제품을 보고합니다. 가격표를 작성할 필요가 없습니다.
대안: 18인치, 단일 탄성, 흰색, 100개/가방, 10개/ctn 사양의 xxx를 구입할 수 있습니다.
경험에 비추어 볼 때, 이 고객이 답변한 정보는 진짜입니다. 이러한 제품은 이 시장에서 수요가 높습니다.
또한, 영업사원이 해외시장 및 동향에 익숙하지 않은 경우에는 다음과 같은 방법으로 시장조사를 실시할 수 있습니다.
1) 기존 고객에게 문의하거나 업계 벤치마킹 고객을 찾아보세요.
많은 고객은 일반적으로 우리가 상상하는 것보다 더 개방적이므로 기존 고객에게 시장 상황에 대해 물어볼 수 있습니다. 물론, 고객의 시장에 하나 이상의 업계 벤치마크 고객이 있는 경우에는 명확하게 질문할 필요가 없습니다. 그러한 고객이 없다면 이 시장에서 업계 상위 5개 회사의 웹사이트를 살펴보고 해당 제품을 주의 깊게 연구하십시오.
2) 고객 시장의 B2C 웹사이트 조사
그 목적은 현지 시장에서 제품의 공통 사양, 최종 소매 가격의 가격대, 포장 방법, 어떤 브랜드가 있는지를 파악하고, 이러한 브랜드의 회사를 찾기 위해 공급 업체가 많은지 확인하는 것입니다. , 시장 경쟁 상황을 이해합니다.
3) 구글 검색 가격+제품 영문명+사이트 국가 제한
예: 가격+제품 영문명+사이트:. 우리를; 가격+제품 영문명+사이트:. ~에
기타 비영어권 국가에서는 스페인: 정밀도+스페인어 제품 이름+사이트:와 같이 현지 언어를 사용합니다. 예. 이를 통해 많은 지역 온라인 상점과 업계 소매업체를 식별하고 제품 사양, 소매 가격, 포장 방법 등에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.
귀하가 제기한 질문에 대한 고객의 반응을 바탕으로 생각한 다음 필요에 따라 제품을 선별하고, 장점을 강조하고 단점을 피하고, 장점이 있는 제품을 보고합니다. 가격표를 작성할 필요가 없습니다.
일부 고객은 이전에 그러한 제품을 구매한 적이 없다고 솔직하게 말할 수도 있지만 회사는 이러한 유형의 제품에 대한 사업 개발을 준비하고 있습니다.
예를 들어, 고객은 "저희는 무역회사이고 귀사의 제품은 아직 저희 시장에서 비교적 새로운 개념입니다."라고 대답했습니다. 우리는 귀하 회사의 제품을 국내 시장에 소개하기를 희망하지만 현재 어떤 제품이 더 많은 잠재력을 가지고 있는지 확신할 수 없습니다. 따라서 우리는 포괄적인 프로모션을 실시할 수 있도록 귀사의 모든 제품에 대한 정보를 받고 싶습니다.
귀하의 시장에서 어떤 제품이 인기가 있는지, 어떤 제품의 사양과 스타일이 인기가 있는지 고객에게 알리고 전문적인 의견을 제공할 수 있습니다.
이 시장에서 사업이 상대적으로 성숙한 고객을 위해 웹사이트를 제공하여 고객이 먼저 연구하고 관심 있는 제품을 결정한 다음 자세한 견적을 제공할 수 있습니다.
