1, 원료
고급형, 중형형, 저가형 제품 원재료는 구성과 특성이 다릅니다. 첫째, 각 원료의 특성을 이해하는 것이 필요하다. 예를 들어 플라스틱 소재를 사용하여 젖병을 만든다면 PP, PC, PES, PPSU의 차이점은 무엇인가요?
첫째, 내열성, 내변형성, 강도, 비중, 투명성 등 물리화학적 특성의 관점에서 이해한다.
다음으로 내마모성, 친유성, 세척 용이성 등 사용 성능 측면을 이해해 보겠습니다.
그러면 사용 안전성을 바탕으로 해당 물질이 독성 물질을 방출하는지 여부를 이해할 수 있습니다.
위의 질문은 온라인에서 정보를 검색한 후 공장의 기술 담당자와 담당자에게 문의하여 최종적으로 정답을 얻으면 사전에 이해할 수 있습니다.
마지막으로 재료비 측면에서 세 가지 재료의 톤당 가격은 얼마입니까?
이러한 정보는 얻기도 매우 편리하며 Alibaba의 원자재 시장 채널은 기본적으로 대부분 산업의 원자재 정보를 다루고 있습니다. 예를 들어, 플라스틱 입자를 구입할 때 Yanjing Petrochemical, Qilu Petrochemical, PetroChina 등과 같은 여러 주요 국내 공급업체의 역학을 살펴보겠습니다. 업계 B2B 웹사이트에서는 여전히 많은 제품을 찾을 수 있습니다. 마음만 있으면 많은 정보를 활용할 수 있습니다.
원자재 가격을 이해하면 국내 시장의 재료비 동향을 적시에 예측할 수 있습니다. 일부 원자재는 매년 고정된 기간 동안 상당한 가격 변동을 보입니다. 대외 무역 사업에 매우 도움이 되는 이 정보에 더 많은 관심을 기울이십시오. 예를 들어 정기적으로 시장 정보를 고객에게 보낼 수 있으며 판매자는 이를 항상 환영합니다. 원자재 시장의 예상 증가에 대한 정보를 고객에게 보낼 때 고객은 가능한 한 빨리 새로운 주문을 준비할지 여부를 고려하는 경우가 많습니다. 아직 거래를 하지 않은 고객도 계속 거래를 계속하는 한 항상 예상치 못한 결과가 나올 수 있습니다.
원자재 가격을 이해하고 제품 원가 구성요소에 대해 더 깊이 이해하는 것은 보다 자신감 있는 협상에 도움이 됩니다.
예를 들어, 해외 고객이 젖병용 PES 소재를 요청하는 문의를 보냈으나 계산해 본 결과 고객의 목표 가격은 PC 소재에 거의 미치지 못했습니다. 당신은 무엇을 할 것인가? 이 손님 한점도 못맞추고 버릴 정도로 화가 나시나요? 지금은 낙담하지 마십시오. 귀하의 전문성을 충분히 발휘할 수 있는 좋은 기회입니다.
귀하의 시장 가격 수용 능력과 당사의 오랜 시장 경험을 바탕으로 이 가격은 PC 재료에 대한 가격이어야 한다는 것을 고객에게 자신 있고 전문적으로 설명하십시오. 재료에 실수가 있는 경우 고객에게 상기시키고, 두 재료의 성능 차이를 설명하고, 선택할 수 있는 두 재료에 대한 견적과 샘플을 고객에게 제공하십시오.
또한 외국 무역 회사라면 최종 제품 공급 업체와 협상하여 원자재 시장 상황을 이해하면 상대방이 당신을 우러러보고 당신이 지식이 있다고 생각하며 함부로 속이지 않을 것입니다. .
물론, 귀하의 제품이 다양한 재료로 만들어진 다양한 소형 부품으로 조립되어 있다면 더 많은 주의를 기울여야 할 수도 있습니다.
2, 장인정신
요즘은 대부분의 생산이 기계화되어 있습니다. 첫째, 다양한 기계의 원리를 이해하는 것이 필요하다. 예를 들어, 플라스틱 제품을 만들 때 어떤 유형의 블로우 성형 기계를 사용할 수 있는지, 어떤 주요 구성 요소가 있는지, 블로운 플라스틱 필름에 어떤 영향을 미치는지, 어떤 부품이 손상되기 쉬운지, 어떤 부품을 교체할 수 있는지 등을 알아야 합니다. 어떤 링크가 생산에 문제를 일으키기 쉽고, 어떤 상황이 품질 결함을 일으킬 수 있는지, 다양한 재료를 날려보세요.
이 지식을 축적하는 방법은 무엇입니까? 먼저, 상류 장비 제조업체에 문의하세요. 현재 Alibaba의 국내 웹사이트에는 다양한 기계 및 장비 제조업체가 있습니다. Alibaba Wangwang을 사용하면 일부 정보를 얻을 수 있지만 물론 기술도 있어야 합니다. 그렇지 않으면 항상 물어보지만 구매할 의사가 없고, 무료 컨설팅 서비스를 받기도 어려울 것입니다. 둘째, 공장장, 생산관리자, 기계운전자 등에게 겸허하게 조언을 구할 수 있다. 셋째, 조달, 사업관리자 등 경험이 풍부한 회사 선배에게 물어보는 것이다.
이론적으로 이것은 공장 관리자와 기계공의 책임이어야 합니다. 그러나 대외무역 영업사원이 이 부분에 대해 약간의 이해나 깊은 이해를 가지고 있다면 무역협상에서 언제나 매우 유리한 위치에 있을 수 있습니다.
가장 기억에 남는 경험은 제품 관리자이자 제품에 대한 이해도가 높은 폴란드 고객과의 경험이었습니다. 공장을 방문했을 때 그는 작업장의 기계 성능에 매우 관심이 있었고 매우 전문적인 질문을 하곤 했습니다. 예를 들어, 필름 블로잉 기계가 하루에 얼마나 많은 PE 필름을 불어 넣을 수 있는지, 블로잉하기 전에 PE 필름의 두께를 조정하는 방법, PE 필름이 불어지는 것을 관심있게 가리키며 의도적으로 질문합니다. 왜 원통형입니까? 고압 PE 필름을 불어 넣을 수 있나요? 필름 헤드를 교체하시겠습니까? 다행히도 저는 이전에 이러한 작업을 수행한 적이 있으며 이러한 문제에 대한 전문적인 기술 FAQ 문서를 작성하기 위해 스스로 브레인스토밍했습니다. 나는 결국 고객의 모든 질문에 하나씩 답할 것입니다. 그렇지 않으면 질문을 그대로 두고 공장 관리자가 정비사를 불러오도록 해야 할 것입니다.
때로는 일부 고객, 특히 유럽 고객이 마음속에 매우 발전된 개념을 갖고 있는 경우도 있습니다. 한번은 이탈리아 고객이 금형을 이것저것으로 바꿔도 되는지 물어본 적이 있었습니다. 솔직히 이 질문에 자신이 없어서 확인해보고 고객님께 대략적인 설계안을 남겨주신 후 금형공장과 협의해야 한다고 말씀드렸습니다.
그 후, 직접 금형공장에 가서 공장장, 기술자들과 2시간 동안 대화를 나눴습니다. 우리 제품에 어떤 종류의 수정이 가능하고 불가능한지 대략적으로 이해했습니다. 그래서 클라이언트의 아이디어를 바탕으로 두 가지 유형의 디자인 도면을 만들어 달라고 요청한 후 WeChat에서 디자이너를 찾아 두 가지 유형의 렌더링을 만들어 클라이언트에게 보내 선택을 요청했습니다. 고객은 디자인 중 하나를 선택하여 매우 기뻐했고 마침내 샘플을 만들었습니다. 고객은 사소한 수정을 제안하고 다른 샘플을 만들었습니다. 고객은 며칠 후 주문 및 기밀 유지 계약을 확인하고 보냈습니다.
1년 뒤, 또 다른 중동 고객이 방문 중에 혼자 와서 비슷한 질문을 했지만, 금형의 변형은 크지 않았습니다. 나는 이전에 이해한 바를 바탕으로 그것이 가능하다는 것을 즉시 고객에게 확인하고 새로운 금형을 만드는 데 드는 비용을 견적했습니다. 고객은 다소 회의적인 것 같았습니다. 나는 그들에게 할 수 있는 것과 할 수 없는 것을 말해주었다. 제가 해본 일 중 가장 복잡한 일은 유럽 고객을 대상으로 한 일이었습니다. 고객에게 샘플을 보여주며 당시 이 금형을 만드는 데 비용이 얼마나 들었는지, 잘 만들면 돈이 얼마나 되는지 설명했습니다. 고객은 아무 말도 하지 않고 후속 문제에 대해 계속 논의했습니다.
3, 비용
이것들은 계산하기가 쉽지 않습니다. 일반적으로 영업사원은 사장이나 공장으로부터 최저 공장도 가격을 받습니다. 제품과 업계에 정통한 영업사원은 원재료비, 가공비, 기계 생산량, 근로자의 일평균 임금, 일 생산량, 포장 근로자가 하루에 할 수 있는 일수 등을 기준으로 먼저 계산한 후 역으로 계산할 수 있다. 임금. 또한 물과 전기는 물론 관리인력의 급여도 포함됩니다.
이런 점에서 공장 영업사원들은 큰 이점을 갖고 있으며 생산 상황을 문의하기 위해 작업장에 자주 달려갑니다. 때로는 공장장이나 회계사가 여러분 앞에서 세심하게 계산해 주기도 합니다. 외국 무역 기업은 상대적으로 작은 규모의 공장을 더 많이 찾고, 너무 보수적이지 않으면서 좋은 서비스를 제공하며, 상황을 명확히 하기 위해 좀 더 의도적으로 요구해야 합니다. 때로는 왜 이 가격을 달성할 수 없는지 직접적으로 물어볼 수도 있습니다. 가격이 너무 낮으면 공장에서도 신중하게 계산해 드립니다. 더 많이 듣고 나면 약간의 수분이 있지만 일부 링크의 비용이 죽었고 여러 회사의 말이 서로 확인될 수 있다는 것을 알게 될 것이며 훨씬 더 명확해질 것입니다.
4, 성능
먼저, 제조사에서 제공하는 규격을 참고할 필요가 있다. 그러나 일부 기업은 자신에 대해 좋은 느낌을 갖고 있으며 연구 및 품질에 대한 인식이 부족하여 완전히 신뢰할 수 없습니다. 예를 들어 이쑤시개, 전자레인지 도시락, 헤어드라이어, 공기청정기, 에어컨 등 개인 용도로 사용할 수 있는 제품이라면 먼저 직접 사용해 볼 수 있습니다. 사용하기 위한 제품인데, 자체적으로는 효과가 없다면 어떻게 해외 고객들에게 자신있게 홍보할 수 있겠습니까?
고객에게 샘플을 보낼 때마다 주로 고객에게 제품에 대한 다른 요구 사항이나 제안 사항이 있는지 묻는 만족도 조사 이메일을 보내는 것이 가장 좋습니다. 때로는 해외 고객이 어떻게 사용하는지, 어떤 환경에서 사용되는지, 어떤 예상치 못한 상황이 발생하는지, 국내에서는 어떤 상상할 수 없는 문제가 발생하는지 하나님께서 아실 때도 있습니다.
예를 들어 러시아 시장에 에어컨을 판매한다면 여름과 겨울에 상대방의 온도를 알고, 보조 전기난방 모델을 셀링 포인트로 활용하시겠습니까? 겨울에 외국인 고객에게 샘플을 한두 개 제공하고 영하 20~30도의 작동 조건에서 보조 전기 난방이 멋진지 물어보실 건가요?
개인적 사용이나 고객 피드백 시 불합리한 디자인이나 기능적 결함 등 일부 문제점을 발견할 수 있으며 이는 성능 개선의 기회가 될 수도 있습니다.
또한, 비교를 위해 가능한 한 경쟁사로부터 샘플을 수집해야 합니다. 공부해 보면 왜 상대방이 가격면에서 유리한지 알게 될 것입니다. 누구나 비슷한 제품을 갖고 있을 가능성이 크지만, 세부적인 차이가 많으면 결국 전체적인 품질도 달라지게 됩니다.
5, 생산
공장 생산 관리 담당자가 직접 제공하는 정보가 자연스럽게 제공됩니다. 물론 때로는 완전히 정확하지 않을 수도 있습니다. 필요한 경우 생산 1분, 5분, 30분, 1시간 등 현장 측정이 가능합니다.
6, 사양 및 포장 방법
공통 사양과 포장 방법은 익히기 쉽기 때문에 다시 언급할 필요가 없습니다. 시장마다 사양과 포장 방법이 다를 수 있다는 점에 유의해야 합니다. 이것들은 어디에 쌓이나요?
국가별, 업종별 고객 문의사항에 대한 제품 사양 및 포장 방법을 기록해 두셨나요?
2. 국가별, 산업별로 고객이 요구하는 샘플의 제품 사양을 기록했습니까?
3. 국가별, 산업별로 완료된 고객 주문에 대한 제품 사양 및 포장 방법을 기록했습니까?
여러 주요 B2C 소매 웹사이트에서 대상 국가 현지 시장의 제품 사양과 포장 방법을 조사해 보셨나요?
업계에서 잘 알려진 일부 브랜드의 제품 사양에 대한 기본적인 이해가 있습니까? 이들 회사의 웹사이트는 철저하게 조사되었습니까?
6. 일부 해당 고객에 대해서는 거래 완료 여부에 관계없이 상대방의 전자 카탈로그를 다운로드하여 분석하는 습관이 있습니까?
7. 고객이 문의할 때 자세히 설명되지 않는 사양은 무엇입니까?
8. 어떤 사양이 비용에 큰 영향을 미치나요?
9. 견적 및 주문형 견적 시 전략적으로 생략할 수 있는 사양은 무엇입니까?
10. 신속하게 또는 재료 손실을 최소화하면서 생산할 수 있는 사양은 무엇입니까?
11. 생산 속도가 느리거나 생산량이 낮거나 재료 손실이 높은 사양은 무엇입니까?
7, 가격
첫째, 경쟁사의 가격을 이해하는 것이 도움이 될 것입니다.
둘째, 대상국가 현지시장의 소매사이트를 통해 얻을 수 있는 현지시장의 최종 판매가격을 파악하는 것이 중요하다.
아마도 당신은 내가 eBay, Amazon, Walmart, Bestbuy, Target 및 기타 국가와 지역과 같은 미국의 소매 웹사이트에 대해 알고 있다고 말할 것입니다. 검색할 수 있지만 여기에 자세히 나열하지는 않습니다.
미국을 예로 들면: Amazon, Walmart, eBay, bestbuy, nextag, bizrate
다른 국가와 마찬가지로 해당 국가의 주요 소매 B2C 웹사이트를 찾은 다음 현지 언어로 제품을 검색하세요.
검색 엔진 사용에 도움을 줄 수도 있습니다.
온라인스토어+가격+영문상품명+홈페이지 국가제한
예: 온라인 매장+가격+제품 영문명+사이트:. 캘리포니아
온라인스토어+가격+제품 영문명+사이트:. 우리를
기타 비영어권 국가에서는 스페인(예: tienda+정밀도+스페인어 제품 이름+사이트:)과 같은 현지 언어를 사용합니다. 예
이를 통해 많은 지역 온라인 상점과 업계 소매업체를 식별하고 제품 사양, 소매 가격, 포장 방법 등에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.
이러한 이해는 최종 시장 소매 가격으로 이어집니다.
물론 이는 가격조사의 가치를 반영하기에는 부족하다. 따라서 일반적으로 수입업자의 비용을 살펴 보겠습니다.
수입관세+부가가치세+수입대행수수료 발생가능+도착항 잡비+도착창고 내륙운송
위, 부가가치세액=(CIF 가격+관세액) x 부가가치세율
관세 금액=과세 가격 x 관세율
그 중 관세 부과 가격은 세관의 승인을 받은 수입품의 CIF 가격입니다. 즉 관세액=CIF 가격 x 관세율
마지막으로 다음과 같이 결론을 내릴 수 있습니다.
수입품 총비용=CIF 가격 x (1+D+V+DxV)+P+F
그 중: CIF는 물품의 양륙 가격, D는 관세 수입 관세율, V는 관세가 부과하는 부가가치세율, P는 목적지 항구의 항만 잡비, F는 내륙 운임 항구나 공항에서 고객의 회사 창고까지.
수출자가 한 상자의 상품만 수출한다고 가정하면 CIF 가격은 17 USD, 관세 5%, 부가가치세 17%, 항만료는 1 USD, 내륙 운임은 1.5 USD입니다. 따라서 비용은 17 x (1+0.05+0.{{10}}.05x0.17)+1+1.5=23.4 USD입니다.
실제로 DDU를 수행한 경우 많은 데이터가 훨씬 더 정확해집니다. 대략적으로 계산해 보면 수입업체의 비용은 수출업체의 CIF 가격의 거의 1.38배에 이릅니다. 여기에는 수입업자의 은행 수수료 및 수입 대행 수수료가 포함되지 않습니다.
그러면 총 비용이 수입업자의 비용인 23.4 USD라고 가정해 보겠습니다.
이때, 소매사이트의 가격을 참고하세요. 소매 웹사이트의 대부분의 가격은 최소 판매 단위로 가격이 책정됩니다. 예를 들어, 상품 상자 1개에 제품 상자 10개가 들어 있다고 가정합니다. 따라서 가격은 상자당 가격일 수 있습니다. 이때 소매 웹사이트에서 구매자별 전체 가격대는 6.8-7.3 USD/BOX인 것으로 나타났습니다. 따라서 한 상자의 가격은 55-63 USD 사이입니다.
눈을 크게 뜨고 포장에 브랜드가 있는지 확인하세요. 브랜드가 있는 경우 소매 구매자는 브랜드 판매자, 유통업체 또는 소매업체일 가능성이 높습니다.
브랜드 오너의 회사명이 이 브랜드와 동일한 경우도 있고, 브랜드 오너의 회사명이 이 브랜드와 다른 경우도 있습니다. 어느 경우든, 구글을 능숙하게 사용한다면 여전히 검색으로 웹사이트를 쉽게 찾을 수 있거나, 회사의 웹사이트 링크를 소매업체 웹사이트에서 바로 찾을 수 있습니다. (그래서 또 좋은 잠재고객을 찾지 못하셨나요?)
회사 홈페이지, 회사 소개 페이지, 제품 페이지를 주의 깊게 조사하세요. 잘보세요. 보통 안에는 귀중한 것들이 많이 있습니다! 예를 들어, 홈페이지 또는 회사소개 페이지에는 회사의 성격(제조업체, 무역업체, 도매업체, 유통업체, 소매업체 등), 회사 설립 시기, 개발 연혁, 주요 산업 및 제품 범위, 업계에서의 지위, 그리고 지점이 있는지 여부.
브랜드 소유자의 경우 해외에서 OEM을 직접 구매한 후 하위 유통업체에 재판매하는 것을 선호하므로 수익이 가장 좋습니다. (물론 브랜드 오너가 제조사일 수도 있고, 자신이 고객이 아니라고 생각하는 사람도 많다. 사실 브랜드 오너도 유통업자가 되거나 OEM 제조를 위해 국내 공장이 필요한 경우가 많기 때문에 그렇지 않다.)
브랜드는 매출총이익(판매비, 내륙배송비, 보관비 등 모두 비용)의 50%를 보수적으로 배분할 수 있으며, 순이익은 모든 비용을 공제한 약 35%-40%이다. 따라서 23.4x1.5=35 USD입니다. 브랜드 상품을 판매하는 유통업체는 매출총이익의 최소 35%(순이익 약 25%)를 추가해야 합니다. 35x1.35=47 USD 그런 다음 소규모 도매업자 및 소매업자에게 45% -50%, 47x1.45=68.15 USD 및 47X1.5=70의 총 이익으로 판매합니다. 5달러
따라서 이 범위는 대략 비슷하며 다양한 산업 분야에서 수익 수준이 다릅니다. 일반적으로 부가가치가 낮은 제품의 경우 대체로 이 정도 수준입니다. 미용, 헤어 제품 등 수익성이 좋은 산업이라면 이는 계산할 수 없습니다.
물론, 협력 고객이 수입업자이고 자체 브랜드가 없는 경우에는 대개 대형 도매업자로부터 구매하므로 수익이 낮아질 것입니다. 이익을 줄이고 시장 공급 능력을 늘리려면 매출을 늘리는 것이 중요합니다. 일부 강력한 도매업체는 전체 컨테이너에 담긴 상품만 픽업하기 때문에 직접 수입을 수행할 수도 있습니다. 문제가 발생할까봐 걱정된다면 수입 대리점을 찾을 수 있습니다. 따라서 그의 고객 중 다수가 도매업자라면 그는 도매업자도 그와 협상하기 때문에 최선을 다해 협상할 것입니다.
총 이익 35%로 보수적으로 추정하면 판매 가격은 최소 23.4 x 1.35=31.6 USD가 되어야 합니다. 이 경우 이익의 대부분은 대형 도매업자가 얻는다. 그런 다음 단계별 유통을 계속하고 마침내 소매 단계에 도달합니다.
위의 내용도 대략적인 추정치입니다. 특정 해외 시장의 판매 네트워크와 이익 배분은 너무 복잡하여 신뢰할 수 있는 정보와 데이터를 얻기가 어렵고, 다양한 시장과 산업을 기반으로 대략적인 판단을 내리는 데 영업사원에게만 의존할 수 있습니다.
8, 마지막으로 2차 제품 개발 가능성에 대해 말씀드리겠습니다.
제품에 대해 어느 정도 이해한 후 창의성과 결합하여 제품의 외관, 성능 및 목적에 대한 추가 연구를 통해 새로운 판매 포인트와 새로운 고객 그룹을 식별합니다. 많은 경우, 제품의 2차 개발은 제품 이익 성장의 새로운 돌파구가 될 수 있으며, 제품 이익을 크게 증가시킬 수 있습니다.
따라서 자신의 제품에 익숙해지고 이해해야만 고객의 자본을 파악할 수 있습니다. 전문적인 제품 지식과 기술을 갖고 있다면 수많은 경쟁자들 앞에서도 고객을 확보할 자신감이 있습니다.
