먼저 이 예를 살펴보겠습니다.
XXX 제품 FOB 광저우의 최적 가격은 얼마입니까?
고객이 특정 크기, 재질, 포장을 지정하지 않고 이 제품에 대해 문의하고 있습니다. 그러한 문의를 포기해야 합니까? 아니면 그러한 질문에 어떻게 대응해야 할까요?
이러한 상황에 직면했을 때, 경험이 부족한 많은 대외 무역 영업사원의 첫 번째 반응은 상사, 감독자, 공급업체에 물어보는 것입니다. 그러나 귀하에 대한 그들의 반응은 일반적으로 다음과 같습니다. 특정 치수, 특정 재료, 특정 수량 및 명확한 포장이 없으므로 가격을 제공할 수 없습니다. 견적을 제공하기 전에 고객에게 구체적인 정보를 물어봐야 합니다.
구체적인 기준 없이 상사, 감독자, 공급업체에게 가격을 물을 때 누구도 구체적인 가격을 제시할 수 없습니다. 그렇다면 고객에게 다시 물어보는 것이 합리적일까요?
따라서 대부분의 사람들의 일반적인 관행은 돌아가서 고객에게 비슷한 질문을 하는 것입니다.
크기는 얼마입니까?
수량은 얼마나 되나요?
어떤 패키지?
그러나 실제 환경에서는 피드백을 제공하는 고객이 거의 없다는 것이 실제 결과입니다.
아마도 그들 스스로는 자신의 필요를 명확하게 이해하지 못할 수도 있습니다. 피드백을 제공하는 고객이 있더라도 두 번째로 질문하면 답변이 훨씬 적습니다. 세 번째에는 단순히 답변을 거부할 수도 있으며 몇 번의 문의 후에는 고객이 필연적으로 사라지게 됩니다. 고객에게 계속 질문을 하면 필연적으로 제품에 대한 관심이 줄어들기 때문입니다.
만약 그러한 상황에 대해 명확한 대응 계획이 없다면, 신중하게 반성해 볼 필요가 있습니다. 그렇다면 우리는 그러한 질문에 어떻게 대답해야 할까요?
우리의 최우선 과제는 고객의 반응을 이끌어내는 것입니다. 이 상황에서 고객은 어떠한 정보도 제공하지 않고 오히려 최선의 정보를 제공합니다. 고객에게 유리한 방향으로 대응할 수 있습니다.
1. 적극적인 견적
위 문의처럼 적극적으로 견적을 추천해 주세요. XXX 제품의 최적 가격은 무엇인가요? 이 제품의 정상 가격을 견적하고 가장 낮은 구성의 가격과 가장 높은 구성의 가격을 첨부할 수 있는데, 이것이 실제로 구간 가격입니다.
고객은 가격에 대해 묻지만 예산을 확인하는 경우가 많습니다. 우리가 옷을 사러 백화점에 갈 때 가격을 물어보는 것은 예산을 위한 것이고, 예산 범위 안에서 비교하는 것이지만, 대부분 우리는 가장 싼 것을 사지 않습니다.
대부분의 경우 B2B 제품은 고객의 다양한 요구에 따라 구성될 수 있으며 이는 가격 기대치를 충족할 수 있습니다. 범위 가격을 인용하면 일부 고객이 단지 가격을 본다는 이유만으로 귀하를 제외시키는 상황을 피할 수 있습니다.
고객이 이미 XXX 제품을 언급했더라도 반드시 구매하고 싶지 않을 수도 있습니다. 이러한 유형의 고객은 해당 업계의 고객일 수 있습니다. 한 업계에는 많은 제품이 있지만, 그들은 해당 업계의 고객이 아닐 수도 있습니다. 그들은 귀하의 제품이 필요한 목적에 적합할 수 있는지만 확인하므로 지금은 우리 대외 무역 직원의 전문성을 강조할 때입니다.
위에서 언급한 가격을 인용한 후 고객에 대한 보다 자세한 배경 조사 분석을 수행한 후 당사에서 가장 유리한 3-5 제품과 다양한 가격을 추천할 수 있습니다.
이러한 답변과 추천은 귀하의 전문성을 입증할 뿐만 아니라 고객이 귀하를 소중히 여긴다는 느낌을 갖게 합니다.
2. 일본어 인용방법
견적 방법에는 일반적으로 미국식 견적(고객이 협상할 여지가 있는 가격 견적)과 일본식 견적(최저 구성 버전의 가격을 견적한 후 고객 요구 사항에 따라 가격을 인상)이 있습니다.
일본식 견적을 선택할 수도 있고, 그렇지 않은 경우 협상의 여지 없이 가격을 견적할 수도 있습니다. 다른 경쟁업체와 가격을 비교한 후 고객이 귀하에게 직접 응답하지 않을 수도 있습니다. 의사소통이 없는 협상은 거래를 성사시킬 수 없습니다.
수량이 없으므로 전체 컨테이너로 보고할 수 있습니다. 매개 변수는 모르지만 최소 구성에 따라 가장 낮은 구성의 재료를 고객에게 권장하고 가장 일반적인 포장을 선택합니다. 물론, 견적서에는 세부사항을 명확하게 기재해야 합니다. 전문적이고 절묘한 견적은 모든 구매자가 보고 싶어하는 것임을 항상 기억하십시오.
3. 제품 맞춤화
위의 두 가지 응답 외에도 특정 요구 사항이 있는 경우 이를 보내주시기 바랍니다. 우리 회사는 고객의 관심을 끌기 위해 귀하의 요구 사항에 따라 제품을 맞춤화할 수 있습니다.
많은 해외 무역 영업사원들은 주로 제한된 고객 자원과 적절한 의사소통 기술 부족으로 인해 지속적으로 성과가 저조했습니다. 따라서 성능 저하가 확실한 것입니다. 사업을 한다는 것은 항상 운이 따른다는 것입니다. 잃어버린 기회에 너무 감정적이거나 집착하지 마십시오. 그러나 주문을 필터링하고 마감할 수 있는 더 많은 기회를 갖기 위해서는 지속적으로 고객 자원을 축적하고 신선한 피를 보충해야 합니다.
