1, 먼저 고객이 응답하지 않은 이유를 자세히 분석해야 합니다.
일반적으로 고객의 견적이 응답하지 않는 데는 여러 가지 이유가 있습니다.
1. 이메일을 받지 못했거나 제때에 보지 못했을 수도 있습니다. (이를 위해서는 이메일 읽기 상태를 적시에 확인할 수 있도록 AB 고객 마케팅 이메일과 같은 추적 가능한 이메일이 필요합니다.)
2. 현재 협력 공급업체가 있으며 문의는 가격을 낮추기 위해 귀사의 가격을 사용하는 것뿐입니다.
3. 시장 상황을 이해하기 위해 기존 공급업체에 문제가 있고 새로운 공급업체가 있다고 가정해 보겠습니다.
4. 견적이 충분히 효율적이지 않습니다. 고객이 이미 다른 회사에 주문했습니다.
5. 문의하신 분이 가장 핵심적인 담당자가 아니었고, 중개인도 정보 전달을 도와주지 않았습니다.
6. 당신은 빠른 성공과 즉각적인 혜택을 너무 갈망합니다. 시차 없이 3~5일마다 진행 상황을 요청하는 이메일을 보내세요. 고객이 압박감을 느끼고 직접 무시하게 만드는 것은 쉽습니다.
7. 아직 조달시간이 도래하지 않았고, 고객은 정보수집 단계에 있습니다.
8. 고객은 시장 조사를 수행하는 데 시간이 필요합니다. 특히 기술/디자인 제품의 경우 최종 결정을 내리기 위해서는 현지 시장 수요를 고려해야 합니다.
9. 귀하의 견적은 시장과 일치하지 않으며 협상은 의미가 없습니다.
10. 문의 당사자는 상위 고객으로부터 조달 요구를 받고 가격 비교를 위해 그룹 문의를 보내는 무역 회사 또는 중개자입니다.
그림
No.1
고객 정보 이해
첫째, 추가 분석 및 연구를 위해 신규 고객에 대한 관련 정보를 수집하는 좋은 습관을 기르는 것이 중요합니다.
고객에게 관련 정보를 요청하는 가장 좋은 방법은 "저희 회사는 고객을 위한 파일을 구축해야 합니다. 관련 정보를 제공해 주십시오."입니다.
2호
고객 유형 결정
일반적으로 무역 커뮤니케이션에서 가격을 찾을 때 다음과 같은 상황이 발생할 수 있습니다. 첫째, 진심으로 구매를 원합니다. 둘째, 가격을 비교한다. 셋째, 향후 참조를 위해 정보를 수집합니다.
고객이 직접 제품과 필요한 모델을 제안할 수 있다면 그야말로 전문가입니다. 하지만 관심 있는 상품의 가격을 물어봐도 아무도 만나지 않는 데에는 이유가 있을 수 있다. 두 경우 모두 적당한 공급자를 찾거나 가격에 대해 충분히 물어보는 것이 가능하다. 이를 위해서는 고객정보와 연계한 종합적인 분석이 필요합니다.
3호
의사소통 방식을 바꾸다
많은 대외 무역 전문가들이 이메일을 통해 고객과 소통하지만 이메일은 고객과의 소통 방법 중 하나일 뿐이며 상대방에게 전화를 걸 수도 있습니다.
고객이 침묵한다면, 고객이 무엇을 하는지 모르고, 고객에게 어떤 모델을 추천해야 할지 모르고, 앞으로 어떻게 고객과 소통해야 할지 몰라 여기서 고민하고 추측하기보다는, 고객과의 원활한 소통을 위해 관련 사항을 생각하고 전화 통화를 합니다.
상대방이 메시지를 설정했다면, 전화를 끊기 전에 상대방도 자신의 의도와 질문을 충분히 표현해야 합니다.
4호
제품 가격 및 포지셔닝 분석
소비자 심리에 따르면 유사한 제품은 높은 가격만으로는 충분하지 않고, 낮은 가격으로는 충분하지 않습니다. 대부분의 소비자는 중간 옵션을 선택합니다.
제품 가격을 평가해 보시기 바랍니다. 판매 가격이 평균 가격보다 높은 경우 고객에게 가격이 어느 정도인지 알려주세요. 판매가격이 평균가격보다 낮을 경우 고객은 어떤 측면에서 비용이 절감되었는지 알아야 합니다. 높거나 낮은 가격에 대한 고객의 의심을 더욱 제거하십시오.
고객마다 상황이 다릅니다. 어떻게 소통해야 할지 모르겠다면 먼저 자신에게서 이유를 찾아본 뒤 고객 유형에 맞춰 협상하는 것이 가장 좋다.
